Outbound-Telefonie: was vor dem ersten Anruf geklärt sein muss

Vier Dinge, die vorher feststehen sollten

Wen Sie anrufen dürfen

Die Anforderungen unterscheiden sich deutlich, je nachdem ob am anderen Ende ein Unternehmen oder eine Privatperson sitzt — und sie sind nicht Auslegungssache. Das gehört vor die Kampagne geklärt, nicht danach, und im Zweifel mit jemandem, der dafür haftet. Wir sagen Ihnen, was in der Praxis üblich ist; die rechtliche Bewertung Ihres Falls ist keine Auskunft, die wir geben.

Wie gut die Adressen sind

Ansprechpartner wechseln, Firmen ziehen um, Funktionen ändern sich. Eine Liste, die zwei Jahre alt ist, kostet in der Kampagne mehr Zeit als ihre Qualifizierung vorher gekostet hätte — jeder Anruf, der beim Falschen landet, ist ein bezahlter Anruf ohne Ergebnis.

Was das Ziel des Gesprächs ist

„Verkaufen“ ist kein Ziel, sondern eine Hoffnung. Brauchbar sind Ziele, die sich am Ende des Gesprächs mit Ja oder Nein beantworten lassen: ein Termin steht, die Unterlagen dürfen raus, der Entscheider ist benannt. Wer das nicht festlegt, bekommt Gesprächsprotokolle, aus denen niemand etwas ableiten kann.

Was gemessen wird

Die Zahl der Anrufe sagt nichts. Aussagekräftig ist das Verhältnis: Wie viele Gespräche kommen überhaupt zustande, wie viele davon erreichen den Entscheider, wie viele enden mit dem vereinbarten Ziel. Erst diese drei Zahlen zeigen, ob es an der Liste, am Leitfaden oder am Angebot liegt.